+7 (499) 110-76-43

Получите прямо сейчас 9 практических приёмов, которые позволят:

Сократить на 1/3 время на управление бизнесом
Повысить собственную эффективность на 35%
Получить бесплатно Согласие на обработку персональных данных

9 правил, которые повысят эффективность работы вашей компании в CRM

14 февраля 2018

Если вы до сих пор «обожествляете» возможности CRM и ждете от нее «манны небесной», отсылаю к моей статье «Почему проваливаются проекты внедрения CRM: ТОП9 ошибок». А сегодня я хочу развить тему для тех, кто уже «сел» на CRM и понял, что не «все так красиво, как было обещано…». Потому что, как мне кажется…

Упирается все (узкое место) не в технологию, а в культуру и привычки

Вот жили вы один с мамой и папой. Вам нужны были для успеха (нормальной жизни) одни привычки. Съехались с женщиной (мужчиной) – привычки надо менять. Придется научиться:

  • Договариваться
  • Согласовывать планы и синхронизировать расписание
  • Воспитывать детей и еще много чего…

Вот и «жизнь с CRM» требует совершено четких, определенных и НОВЫХ привычек. Которые нужно вырастить в вашем отделе продаж. Поэтому сразу к делу. А точнее к правилу №1:

Привычки можно и нужно менять, создавать и модифицировать

Нейропластичность человеческого мозга доказана учеными и сохраняется до самой смерти. Надо просто к этой задаче подойти правильно. Я последние 9 лет понаблюдал за собой, клиентами (более 200 компаний мы «исследовали» вдоль и поперек). И пришел к следующим ТОП9, которые помогают при работе в CRM. Поехали:

  1. Соблюдайте простой и понятный порядок: Клиент (лид) — Контактные лица — Сделка (и) — Дело (а). А то бывает, «живет» дело (звонок) в календаре в отрыве от сделки, клиента. Попробуй, найди концы. Создали клиента (лида) в CRM – добавили от 1 (и более) контактных лиц – наметили сделку – запланировали дело (звонок, встреча, подготовка КП и т.п.). Не наоборот и в системной связке!
  2. Создав клиента (лида), намечайте сразу (при создании) по нему сделку. Не должно быть клиентов (лидов) без сделок. Исключение: вы сделали классификацию лида (отдельная тема) и поняли, что он не целевой. Тогда отмечаем в статусе «не целевой» и он уходит в архив не целевых лидов.
  3. Создав сделку, сразу создаем на нее дело (звонок, письмо, встреча, коммуникация в мессенджере). Не должно быть на конец дня сделок без дел (у менеджера, отдела, компании). Это сигнал для Руководителя отдела продаж (РОП) – НЕТ АКТИВНОСТИ! Не запланированная активность (как правило) с большой долей вероятности не будет «совершена»😊
  4. Следите за просроченными делами по сделкам. На конец каждого рабочего дня не должно быть просроченных дел по сделкам (менеджера, отдела, компании). Одна из важных метрик РОПа: % сделок с просроченными делами на конец дня (в общей массе). Цель – 0%.
  5. Соблюдайте пиковую загрузку на менеджера с учетом средней длительности коммерческой транзакции (вашей компании, это посчитать надо). Ситуация из жизни. Работаем с клиентом, проверяем сделки в рамках проекта. У сотрудника более 35 просроченных сделок. Вроде бы надо отсчитать и «вставить по полной». Но… Сделка занимает по длительности от «интереса» до «закрытия» около 2,5 часов. А лидов свалилось на сотрудника 130. Вот и посчитайте его пиковую производительность в месяц…. Не перегружайте систему и опирайтесь на «математику».
  6. Сделайте автоматическую «распаковку» лидов в сделки и как можно скорее связывайтесь. «Интерес» — быстропортящийся продукт в современном мире. Вы залезли на сайт по поисковому запросу за подарком на День влюбленных. У вас горят глаза, вам предложили заполнить форму обратной связи (через звонок). Через 10 минут вы на другом сайте. Через 2 часа вы уже забыли про этот сайт. Через день уже прошел день влюбленных и, если вам позвонят – это точно будет «мимо». Установите норматив на время реакции по новым лидам (сделкам) с входящих заявок.
  7. Идите от большего к меньшему, от более важных к менее важным клиентам (лидам). Сотрудники «застревают» на мелочи, боятся крупных клиентов и сделок. И проводят время в фигне. А надо наоборот. Вначале звонки по более «поздним» этапам воронки продаж (там выше вероятность денег). Вначале большие деньги (потенциал), потом те, которые меньше.
  8. Введите понятную и удобную классификацию лидов (клиентов): целевой/не целевой, температура (холодный, теплый, горячий), потенциал (низкий, средний, высокий). Для каждой версии лида «прорисуйте» свои сценарий развития. И научите людей заполнять эти поля, для дальнейшей группировки, анализа и развития.
  9. Установите лимиты и нормативы касаний для подъема «лида» в статус клиента-покупателя. Например, у нас, если приходит заявка с сайта допускается: сделать звонок – в случае сомнения или недозвона, отправляется письмо – далее второй звонок (если не дозвонились) через день или вечером – потом SMS (если не дозвонились на 2 звонок) – далее последний звонок («контрольный выстрел»). После чего лид «перекладывается» в отказники. Где он будет «периодически» подниматься, но уже гораздо реже (1 раз в полгода скажем).

Главную метафору из 9 пункта, думаю, вы уловили:

Надо сделать систему, в которой у вас есть бесконечное количество попыток (безопасных) превратить целевого «лида» в «поклонника»

И это проходит «красной нитью» через тренинг «Порядок в продажах». Если вдруг, вы хотите пригласить нас к себе в компанию поработать «тет-а-тет» — пишите на info@resultat.consulting. Вместе мы можем:

  • Уточнить цели и возможности вашей компании (потенциал) через экспресс-аудит. Выделить ТОП5 точек роста для проработки. Срок: 5 рабочих дней.
  • Провести оптимизацию и автоматизацию бизнес-процессов (отдела продаж, всей компании или «узких мест») на базе продуктов (на выбор) «AmoCRM», «Битрикс24» или «1С». Срок: от 1,5 до 3 месяцев.
  • Доукомплектовать ваш отдел продаж или компанию вовлеченными, лояльными и эффективными сотрудниками.
  • Взять на ауторсинг процесс сопровождения, контроля и развития (при желании) ключевых бизнес-процессов через нашу новую услугу «Директор напрокат».

Сомневаетесь, что получится? Попробуйте наш модульный тренинг «Порядок в продажах». И помните:

Привычки можно и нужно менять, создавать, модифицировать

Именно этим, если честно, я в большей степени и занимаюсь последнее время😊

Подписаться Согласие на обработку персональных данных