+7 (499) 110-76-43

Получите прямо сейчас 9 практических приёмов, которые позволят:

Сократить на 1/3 время на управление бизнесом
Повысить собственную эффективность на 35%
Получить бесплатно Согласие на обработку персональных данных

4 привычки ваших продавцов, которые поднимут выполнение плана продаж на 25%

28 августа 2018

Вам нравится то, что выдает ваша система продаж на выходе? Независимо от ответа стоит признать, что это результат правильных или «не очень» привычек, сложившихся в вашем отделе (команде, у сотрудников). И об этом предлагаю поговорить сегодня.

Меняйте привычки продавцов, влияя на их ежедневное поведение и получайте другие результаты

Продажи в любой отрасли — это сумма трех слагаемых. Железобетонной математики (стоимость привлечения, стоимость клиента, конверсия, маржа по сделке и т.п.), психологии (покупателя и продавца) и отлаженной системы. Работа продавца в сильной и отстроенной системе далеко не мед… Не даром средний жизненный цикл менеджера активных продаж составляет сегодня 5-6 месяцев. Как помочь ему, одновременно улучшив результаты вашего отдела? Поменять его психологию, вырастив в нем 4 новых привычки. Которые помогли мне, помогли нашим сотрудникам, помогли сотням наших клиентов. Поехали:

Привычка №1: Идите от больших денег к маленьким в течение дня

Интуитивно хочется нырнуть в начале дня в что-то более комфортное, понятное, простое, мягкое и пушистое. А надо с точностью наоборот. Пусть вы и ваши коллеги начинают работать с тем, что дороже, больше, перспективнее. И только потом все остальное…

  • 9:00 – сделка с «Лукойл», подготовить и переслать коммерческое предложение на 1,27 млн;
  • 9:35 – договор с «Ремонтник» на 0,83 млн. Встретиться, обсудить условия, по возможности подписать;
  • 11:00 – переговоры с базой отдыха «Рыбак» на поставку оборудования – 420 000 рублей.

Посмотрите расписание ваших бойцов на утренней планерке, внесите коррективы, перегруппируйте по приоритетам. В начале то, что быстрее даст деньги + сулит большими перспективами. Потом все остальное, от сложного, дорого и важного к простому.

Привычка №2: Актуальный и материализованный followup в конце рабочего дня по каждой коммуникации за день

Хотите подскажу, как происходит обычно. Встретились, поговорили, добились определенного прогресса. А потом забыл (наш сотрудник), не отписался, не подрезюмировал… Вспомнил через 1,5 недели, когда уже «план горит». А клиент остыл, забыл, купил у другого.

Пример из жизни. В 2008 году мы присматривались к дорогому продукту для нашего отдела проектирования. Выбор пал на E-Plan (Германия), переговоры вел я с представительством в Москве. С той стороны в переписке участвовал технический директор. В конце дня, как по расписанию мне приходило письмо: «Уважаемый, Александр Сергеевич. Коротко подрезюмирую: мы с вами решили … Что-то добавите, поправите?»

И так шаг за шагом мы пришли к контракту на несколько рабочих мест, с ценой за каждое около 7000 евро. Что для маленькой компании деньги серьезные. И нам с вами нужно приучить наших сотрудников к механике резюмирования по итогам.

Договорились, встретились, поговорили по телефону. Напишите короткое резюме в SMS или электронном письме. О чем договорились, какой будет следующий шаг, когда и кто его сделает? Завершайте день фиксацией следующего шага (follow-up) по каждой сделке, коммуникации.

Привычка №3: Сделал – отпишись в CRM, пополняй досье клиента и историю отношений с ним каждый вечер

Ваш главный капитал – структурированная клиентская база, в которой хранится каждый чих, любое предпочтение, история развития отношений. Все, что делают наши сотрудники по части продаж, это простые коммуникации: звонки, письма (e-mail), встречи, общение в мессенджерах. Пусть все это будет общедоступным и выложенным в единой информационной среде. Обсудил, договорился – отпишись коротко по итогам. Выслал письмо — перенеси в CRM. Наша платформа сама подтягивает переписку с клиентом, что экономит время сотрудникам.

И тогда передача дел новому сотруднику будет занимать 1-2 дня, а не месяцы. А для того, чтобы понять в каком контексте отношения с клиентом на сегодня – просто посмотреть историю отношений за последние 1-2 месяца. Быстро, просто, понятно — дорогого стоит.

Привычка №4: Любое обещание клиенту – материализованная задача с жестким сроком.

Что происходит обычно с обещаниями кому-либо? Они теряются, забываются, не выполняются. А со стороны клиента возникает разочарование, ваше место занимает более обязательный конкурент. Год назад одна московская компания потеряла хороший контакт с нами просто потому, что на этапе переговоров менеджер 2 раза обещал что-то переслать, и не делал это в обещанный срок. Что же будет на этапе выполнения обязательств? Знакомо?

Как быть? В конце дня по всем сделкам (коммуникациям) должна быть поставлена жесткая задача в CRM-системе. Кто еще не понял, наличие CRM-платформы сегодня просто не обсуждается. И не надо корчить нос, мы ее разворачиваем и внедряем вместе с представителями клиента за 3-5 недель. Так что, если надо – звоните. А напоследок вам подарю маленькую фишку

Выполните обещание чуть раньше, чем пообещали клиенту

Вы знаете, что подготовка КП у вас займет 1 день. Отлично, скажите, что перешлете через 2. А сами вышлите в конце следующего дня. Мелочи, а приятно. В то время, когда большинство считают нормой задержать сроки, растянуть план-график в 2 раза, вы будете четко структурированным во времени и пространстве. И пусть каждый ваш сотрудник соответствует этому «Формату».

Управляйте результатами через простые привычки, которые день за днем необходимо развивать у ваших сотрудников.

 

Практический блок:

Выберите одну из 4 привычек выше, соберите отдел, набросайте вместе короткий стандарт. Пусть это станет образом жизни вашей команды на ближайшие 3-4 недели. А потом просто встроится в жизнь на автопилоте. И результаты не заставят себя ждать.

 

Книга, которую стоит прочитать

Я выделяю 3 книги, которые должны стать настольными для ваших продавцов и нас с вами. Одна из них «Обнимите своих клиентов» Д. Митчела. Это пример потрясающей и уникальной идеологии отношения к клиенту. О том, что главное в продажах — отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым.

На этом строится вся работа в Mitchell и других розничных магазинах, принадлежащих семье Митчеллов. И у них это прекрасно получается: в базу занесены данные о сотнях тысяч клиентов, продавцы знают все особенности и потребности каждого посетителя, и каждый при посещении магазина чувствует себя единственным, неповторимым и очень важным. А продажи постоянно растут. Метчелл умеет воспитывать правильные привычки у своих сотрудников. Итог, худший продавец продает в год на 1 млн долларов. А нам с вами слабо?

cover1

 

Подписаться Согласие на обработку персональных данных